故事——合作也有黃金定律
小劉(2010-6-30) 那天，和一位資深商界朋友閑談，談到我的一位朋友在和人打官司，我忍不住發(fā)牢騷說(shuō)：“商業(yè)社會(huì )人與人的關(guān)系，實(shí)際上就是合作關(guān)系�？墒乾F在與人合作太難了。開(kāi)始挺好，大家是朋友，談?dòng)颜x，談合作，可是合作的結果，大都不歡而散，弄不好還要鬧到法庭上去，從朋友變成敵人了�！�
這位朋友笑笑，說(shuō)：“我經(jīng)商10年多了，和許多人合作過(guò)，但沒(méi)有一個(gè)上法庭的，你知道這是為什么嗎？”
我搖搖頭。
“現在大部分人做生意是這樣：先認識，然后談?dòng)颜x，談合作；然后是利益；然后就是不滿(mǎn)，甚至像你的朋友那樣，鬧上法庭，從朋友到敵人�！�
“為什么會(huì )這樣呢？”我問(wèn)。
“我想是因為很多人和別人洽談時(shí)，為了盡快談成，就把自己的所有想法、方案和對未來(lái)美好的前景都說(shuō)出來(lái)，而且人為地夸大，誘使對方做出決定，等到對方抱著(zhù)美好的不切實(shí)際的幻想做出決定，開(kāi)始投入合作時(shí)，會(huì )發(fā)現越來(lái)越多的問(wèn)題，會(huì )感到合作并不像當初許諾得那么美好。矛盾、沖突越積越深，到最后終于爆發(fā)，一次合作就終止，從朋友變成敵人�！�
我點(diǎn)點(diǎn)頭，但還有些不解：“那么你為什么能和別人合作，獲益，再合作，再獲益，反復重復下去呢？你和合作伙伴之間就沒(méi)有矛盾、沖突嗎？”
“凡是合作都會(huì )有矛盾和沖突，但我會(huì )事先分散、化解，而不是壓制到最后爆發(fā)�！�
“那你是如何分散、化解的呢？”
“我想這是因為我能很好地控制每次交談的密度。我和別人洽談合作時(shí)，第一次見(jiàn)面，談話(huà)的內容只占我整個(gè)方案的3％，其它都是閑談，與主題無(wú)關(guān)。而且，下一次談話(huà)一定選在三天之后。給對方一定的消化時(shí)間。第二次再談，交談的內容增加一倍，是6％。下次再談，再增加一倍，12％。三次之后，一般人就會(huì )動(dòng)心了，他會(huì )用心思考，反復推敲，但這個(gè)時(shí)候，還不能做決定。緊接著(zhù)，是第四次交談，這一次是24％，很多人這個(gè)時(shí)候就已經(jīng)做決定了。如果這時(shí)候還不能決定，再談一次，這一次，密度是48％。這個(gè)時(shí)候，他心里一定會(huì )做出決定。很多人這個(gè)時(shí)候就爭著(zhù)簽字，但我不是，還要再談。再談，正好相反，不是往上增，而是往下減。我會(huì )提出一些負面的問(wèn)題，并不會(huì )影響他做決定，他正在興奮點(diǎn)上，會(huì )按慣性往前走。但是我說(shuō)和不說(shuō)對我不一樣。等到他最終做出決定，并開(kāi)始和我實(shí)際合作時(shí)，會(huì )發(fā)現問(wèn)題，但這些問(wèn)題我都事先和他講過(guò)，所以他有準備，會(huì )接受。即使這次合作最后沒(méi)有賺到錢(qián)，他也不會(huì )怨我。因為我所有的想法不是一次性強加給他，而是慢慢滲透給他的，是他自己接受了才做決定的。要怨，只能怨自己，當初沒(méi)有認真對待我提出的問(wèn)題，如果認真對待，也許就不會(huì )有今天的結果了。所以他還要感謝我呢。下一次，如果有機會(huì )，他還會(huì )和我合作�！�
每一個(gè)合作，不僅會(huì )有有利積極的一面，也會(huì )有消極的一面。大部分人，為了合作成功，都只說(shuō)正面，對負面的東西瞞著(zhù)不說(shuō)，等到出現問(wèn)題，就互相埋怨，結果可想而知。成功的合作，是在合作之前，把你想到的有關(guān)負面的東西告訴對方，但是，要記�。簞e把時(shí)間順序搞錯，否則，沒(méi)人會(huì )跟你合作。
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